شركات AgriFoodTech الناشئة - إليك كيفية الشراكة مع تجار المعدات.

أحد أكثر الموضوعات شيوعًا التي تطرح في مناقشاتي مع مؤسسي الشركات الناشئة AgriFoodTech هو استراتيجية الذهاب إلى السوق. هل نبيع مباشرة؟ هل يجب أن نتشارك؟ مع من ينبغي أن نتشارك وكيف نفعل ذلك؟ ما هي العوامل التي يجب أن نفكر فيها عند اتخاذ هذه القرارات؟ هذه هي الأسئلة الصحيحة التي يمكن طرحها ، ويمكنها إنشاء أو كسر الشركات الناشئة التي تصححها (أو خاطئة). في هذا المنشور ، سأركز على الكيفية التي يجب أن تفكر بها AgriFoodTech في الشراكة مع تجار المعدات. فيما يلي مفاتيح العمل مع تجار المعدات:

  1. افهم أعمالهم الأساسية وكيف يتغير.
  2. اعرف أين تقع في منحنى الابتكار.
  3. تحديد الاقتصاديات التي تعمل لدى الشريك ومندوبي مبيعاتهم.

دعونا نلقي نظرة على كل من هذه بمزيد من التفصيل:

فهم الأعمال الأساسية لتاجر المعدات ، وكيف تتغير.

لقد تغيرت أعمال تجار المعدات كثيرًا في العقدين الماضيين. الاتجاهات الحالية تشكل تحديا للاقتصاد ودمج التاجر. والأسباب الرئيسية لذلك هي: (1) كونها شبكة أكبر تسمح لشبكات الوكلاء بالبقاء تنافسية وتنويع خطوط منتجاتها لتحمل دورات الشراء ag ؛ و (2) الدمج يسمح بإلغاء الوظائف والتكاليف الزائدة بحيث يتم توزيع التكاليف الثابتة على المزيد من الوكلاء.

المصدر - farm-equipment.com (https://www.farm-equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equipment-dealers-in-north-america)

يقدم الرسم البياني أعلاه تفاصيل حول مقدار التوحيد الجاري. من عام 2011 إلى 2018 ، تضاعف عدد شبكات الوكلاء الذين لديهم أكثر من 20 متجرًا تقريبًا من 8 إلى 15 ، وارتفع العدد الذي يضم 15 إلى 19 متجرًا بمقدار 4x إلى 25 ، وارتفع العدد الذي يضم 10-14 متجرًا بنسبة 50٪ تقريبًا 43. بلغ إجمالي هذه القطاعات الثلاثة 98٪ نموًا على مدى 7 سنوات. وفي الوقت نفسه ، انخفض عدد شبكات الوكلاء الذين لديهم متاجر 5-9 بنسبة 19٪. من الواضح أن الأكبر هو الأفضل ، وهذا الاتجاه يتسارع.

انظر الرسم أدناه للحصول على معلومات حول حجم المبيعات. من عام 2017 إلى 2018 ، انخفض متوسط ​​مبيعات الوكالة لكل موقع بنسبة 17٪ أو حوالي 2 مليون دولار لكل متجر (من 13 مليون دولار إلى 11 مليون دولار). استمر هذا الاتجاه من 2014-2018 لمتوسط ​​أمريكا الشمالية بشكل عام (14.7 مليون دولار إلى 10.0 مليون دولار) ووكلاء الطبقة المتوسطة (36.2 مليون دولار إلى 30.6 مليون دولار لتجار الإيرادات السنوية 25-75 مليون دولار). حقق التجار الصغار (<25 مليون دولار) وكبار التجار (> 75 مليون دولار) نموًا ثابتًا في المبيعات خلال نفس فترة 5 سنوات. على الرغم من الإيرادات الثابتة إلى المنخفضة ، تمكن العديد من تقليل النفقات لتحسين الربحية الإجمالية.

كشركة ناشئة AgriFoodTech ، تخبرك البيانات المذكورة أعلاه عن إجمالي المبيعات ودمج الوكيل ببعض الأشياء. أولاً ، تعد مساحة تاجر معدات ag تنافسية للغاية ، وتزداد الشبكات ربحية من خلال عمليات الاستحواذ والتخلص من النفقات الزائدة. لا يختلف العمل كشبكة مكونة من 17 تاجرًا عن العمل كشبكة مكونة من 20 وكيلًا ، ولكن الشبكات الثلاث الإضافية توفر بعض الازدواجية التي يمكن تقليلها عبر بعض الوظائف الرئيسية. ثانيًا ، من المحتمل أن يستمر الدمج حيث تصبح الشبكات الكبيرة مشغلين أفضل وتستمر في اكتساب الوكلاء وخفض النفقات. ثالثًا ، تحتاج الشراكات الجديدة إلى توفير فرص دخل إضافية كبيرة. لذلك ، لديك مساحة تنافسية للغاية مع الكثير من عمليات الدمج التي تهتم فقط بفرص الإيرادات الجديدة إذا كانت كبيرة.

اعرف أين يقع الشريك في منحنى الابتكار.

يقع تجار معدات Ag بشكل عام في فئتين. يُطلق على الكثير منهم اسم "المتبنين الأوائل" الذين ينظرون إلى التكنولوجيا الجديدة على أنها ميزة تنافسية ، وهم على استعداد لاختبار العديد من الشركات الناشئة مع العلم أن العديد منها سيفشل. تكمن فائدة هذا النهج في أن المزارعين يرونهم على أنهم تقدميون وسيتطلعون إليهم أولاً للحصول على تقنيات جديدة لحل مشاكلهم. البعض الآخر أكثر راحة مع أعمالهم الأساسية وأقل احتمالية لتجربة العديد من شركاء التكنولوجيا الجدد. بالنسبة لشراكات الشركات الناشئة ، من الأفضل بكثير التعرف على المستخدمين الأوائل والعمل معهم لأنهم يفهمون أن المنتجات الجديدة غالبًا ما تكون غير مثالية ويسعدهم العمل مع الشريك لتقديم التعليقات وتحسين المنتج حتى يكون مكسبًا لكليهما الجانبين. من المهم بنفس القدر ألا تعمل مع المجموعة الثانية ، على الأقل ليس مبكرًا في وجود شركتك الناشئة.

لحسن الحظ ، هناك عدد قليل من المنشورات التي يمكنك البحث عنها للمساعدة في تحديد المجموعة التي تقع فيها كل شبكة تاجر (أو وكالة فردية). انتقل إلى أحد مواقع وكلائهم وانظر إلى العملية بأكملها. ما نوع المعدات التي يعرضونها في الجزء الأمامي من موقعهم؟ ما هو نوع الأدب المتاح لديهم بشكل بارز؟ سوف يمنحك ذلك شعوراً بكيفية رؤيتهم للتقنيات الجديدة وشراكات بدء التشغيل. إذا لم يكن لديهم أي معدات بدء تشغيل جديدة معروضة أو مطبوعات متاحة ، فمن غير المحتمل أن يكونوا من أوائل المستخدمين.

ثانيًا ، اسأل الخيارات المتاحة للعملاء - هل يمكنك شراء المعدات أو استئجارها أو استئجارها ، وهل هناك خيار "شرائه كخدمة". في كثير من الحالات ، من المرجح أن يكون التجار المستعدين لتقديم خيارات شراء متعددة للعملاء أو يقدمون أنماطًا جديدة من العروض مثل خطط الاشتراك أكثر تقدمية وتبنيًا مبكرًا. ثالثًا ، إذا أعجبك ما تراه وكيف تقدم منتجاتها ، فاطلب التحدث إلى مدير الوكيل واطلب من المدير حسابًا مرجعيًا للعملاء اشترى حل بدء تشغيل جديد حتى يمكنك التعرف على كيفية تجربة العملاء عندما تضمن تقنية جديدة. كيف تم بيعها؟ كيف كانت الولادة؟ كيف كان الدعم؟ هل هناك أي مشاكل معلقة؟ يمكنك تعلم الكثير من التحدث إلى أحد العملاء ، بما في ذلك مدى جودة بيع الوكيل ودعم حل الشريك.

حدد الاقتصاديات التي تعمل لدى الشريك ، ومندوبي المبيعات ، وأنت.

أخيرًا وليس آخرًا ، تحتاج إلى تحديد مجموعة من الاقتصاديات الشريكة التي تعمل لجميع الأطراف. أولاً ، يجب أن يعمل لدى الشريك. كما رأيت أعلاه ، مع متوسط ​​تاجر المعدات الذي يكسب 11 مليون دولار سنويًا في عام 2018 ، تحتاج إلى توفير فرصة كبيرة لإيراداتك الرئيسية للمناقشة. يجب عليك استهداف فرصة يمكن أن تقدم زيادة تتراوح بين 10 و 20٪ من الإيرادات الجديدة للوكيل (وشبكة الوكلاء) لتستحق وقتهم لتدريب ممثليهم وربما تستغرق وقتًا بعيدًا عن بيع منتجات أخرى لبيع منتجك. بالنسبة لمتاجر بيع متوسط ​​يبلغ 11 مليون دولار في السنة ، فأنت تريد أن تعرض لهم رؤية ومسارًا واضحًا لهم لتوليد 1-2 مليون دولار / سنويًا في الإيرادات في غضون 3 سنوات. بالنسبة للتجار الأكبر ، يجب أن تكون الفرصة التي تجلبها أكبر. من ناحية أخرى ، إذا كان الحل الخاص بك هو نموذج اشتراك بعائد شهري أو سنوي متكرر ، فإن الرقم الذي تحتاج إلى إحضاره ليكون مثيرًا للاهتمام لشريك محتمل أقل.

ثانيًا ، يجب أن يعمل لدى مندوبي المبيعات للتاجر. دعونا نلقي نظرة على وصف المنتج الأفضل لممثل مبيعات معدات ag من farm-equipment.com لعام 2017.

لذا فإن المنتج الأعلى المتوسط ​​يكسب ما يقرب من 93000 دولار ويحقق أكثر بكثير في العمولة والمكافأة (الأجر التحفيزي) من الراتب الأساسي. بمتوسط ​​دفع حافز يبلغ 65،524 دولارًا ، يجب أن يكون منتجك مزودًا باقتصاديات تسمح لممثل المبيعات بتحقيق مبلغ مفيد من الأجر الحافز. في تجربتي ، فإن مندوبًا يتطلع إلى جعل 65000 دولارًا في شكل حافز للسنة سيشهد بشكل عام فرصة 10000 دولار كحافز قوي لمعرفة المزيد عن الحل وكيفية بيعه. تتمثل وظيفتك في بناء خطة اقتصادية للشركاء تسمح بدفع مبالغ كافية لتحفيزهم على بيع منتجك - وتضمين مكافآت الأداء إذا كان بإمكانهم بيع الكثير من منتجك.

إن مدفوعات المكافآت ومسرعات العمولات هما تكتيكان يمكن أن يكون دافعًا مفيدًا لممثلي المبيعات. أحد التكتيكات الفعالة التي رأيتها هو إعطاء مكافأة إضافية لكل مندوب عندما يغلقون أول عملية بيع لحلك إلى أحد العملاء. أداة مبيعات أخرى مفيدة هي توفير مسرع العمولة بمجرد أن يصل الممثل إلى هدفه السنوي. هذا المزيج من دفع المكافآت للصفقات التي تم إغلاقها في وقت مبكر ودفع إضافي لأفضل المؤدين لجلب فرص مبيعات إضافية في العام الحالي للاستفادة من برنامج التسريع حافز قوي. نعم ، إنه يزيد من تكلفة المبيعات ويقلل من الهامش ، ولكنه قوي عندما يقوم مندوب شريك بعمل عمولة كبيرة و / أو مكافأة ويبدأ في التحدث إلى ممثلين آخرين حول الحل الخاص بك ومقدار المال الذي كسبوه. في معظم الحالات ، هذه التكاليف الإضافية هي استثمارات تعود كمستويات نشاط أعلى لممثلي شريكك في العام التالي.

ثالثًا ، يجب أن يعمل الاقتصاديون عند بدء التشغيل. تأكد من أن التسعير القياسي يسمح لك بتزويد الشركاء بإمكانيات الخصم للمساعدة في إغلاق الصفقات. قم ببناء نموذج التسعير الخاص بك بحيث يدعم تكلفة السلع المباعة ، وتكاليف المبيعات والتسويق الخاصة بك (بما في ذلك عمولات مندوب المبيعات وأي مدفوعات مكافأة أو مسرع) ، وأي خصومات قد يتم تقديمها مع ترك الهامش الذي تحتاجه للوفاء بك النموذج المالي.

أنت بحاجة أيضًا إلى فهم اقتصاديات الوحدة لحركة المبيعات الخاصة بك - كم تكلف $ 1M من إيرادات الشريك لتوليد ودعم $ 1M من الإيرادات المباشرة. يجب أن تكون أرباح الشريك أرخص في توليدها ودعمها لأنك تتخلى عن التحكم في عملية البيع للشريك - إذا لم تكن أكثر جاذبية ، فقد يكون من الأفضل البيع المباشر (تحذير) - ما لم يكن هناك سبب استراتيجي للشريك ، مثل منع الشركات الناشئة الأخرى من الوصول إلى هذا الشريك أولاً).

تجدر الإشارة إلى أن الرياضيات تتغير عندما تبيع اشتراكًا بدلاً من المعدات (وهذا اتجاه متزايد). تحتاج إلى بناء خطة العمولة بشكل مختلف وخطة المكافأة بشكل مختلف لنماذج الاشتراك.

ملخص تنفيذي

غالبًا ما يكون العمل مع تجار المعدات أحد الخيارات الاستراتيجية للسوق التي تواجه الشركات الناشئة AgriFoodTech. عندما تفكر في هذه الشراكات ، تحتاج الشركات الناشئة إلى القيام بثلاثة أشياء. أولاً ، عليك أن تفهم أن أعمال وكلاء ag تتميز بالقدرة التنافسية العالية والتوحيد السريع ، وأنه من المحتمل أن يستمر ذلك. ثانيًا ، حدد الوكلاء المتبنين الأوائل وأعطهم الأولوية في جهود الشراكة من خلال السير في الوكالة وتقييم مدى فاعليتهم في بيع منتجات بدء التشغيل الأخرى. ثالثًا ، حدد نموذجًا اقتصاديًا يعمل لجميع الأطراف الرئيسية الثلاثة - الوكالة ، ومندوب المبيعات ، وبدء عملك.