دليل كيفية التدريب داخل فرق المبيعات في شركات B2B SAAS.

عملت لأكثر من 7 سنوات مع شركات SAAS وفي جميع هذه الشركات ، كنت إما جزءًا من فرق المبيعات والتسويق الرقمي أو أقودها أو أقوم ببنائها.

فشل اثنان من هذه الفرق فشلاً ذريعاً بينما تم إنشاء 5 منهم ، بعض من أفضل مندوبي المبيعات الذين رأيتهم على الإطلاق. أخذ أحدهم عدد العملاء من 200 إلى 1000 في غضون عام (بالطبع التسويق ساعد الكثير!) ، نما الآخر من فريق من 10 إلى فريق من 50 يولد أكثر من 6000 عميل مؤهل للعملاء في جميع أنحاء العالم.

لكن معظم شركات SAAS تكافح من أجل الحفاظ على فرق المبيعات الداخلية في النظام ، إما بسبب التذبذب أحيانًا إلى 100 ٪ من الأشخاص الذين يتغيرون كل عام أو أنها لا تتطور أبدًا إلى النقطة التي يكون فيها تشغيل فريق مبيعات داخلي منطقيًا.

في معظم الحالات ، السبب الرئيسي هو أن الإدارة والفريق يركزون على الأشياء الخاطئة. عادةً ما يتم الاتصال بشيء مثل عدد المكالمات أو عدد العملاء المتوقعين أو إذا تم إرسال بريد إلكتروني معين بدلاً من جودة هذه التفاعلات.

بدلاً من ما هو مهم لدفع المبيعات ، أي حل مشكلة العميل بطريقة أقل تعقيدًا وأقل تكلفة ممكنة. يركز قادة الفريق على المقاييس مثل حجم المكالمات والتحول ، بدلاً من فهم ما إذا كانت مكالمة معينة تضيف قيمة إلى العميل ومسار المبيعات نفسه.

المشكلة في هذا النوع من التقييم هي "القياس". كيف يمكنك قياس ما إذا كان الحل الذي قدمه مندوب مبيعاتك لعميلك هو الحل الأكثر كفاءة أو حتى الشيء الصحيح الذي يجب قوله؟

على الرغم من أنني أود الإجابة على سؤال "القياس" هنا. هذا المنشور ليس هو المنشور الخاص به

تنشأ معظم المشاكل لأن الفريق نفسه غير متأكد من الأهداف ، وماذا يمكن للمنتج أن يفعل وماذا يمكن استخدامه؟

في هذا المنشور ، هدفي هو عرض مخطط يمكنك اتباعه لمساعدتك في تدريب فريق المبيعات بكفاءة حتى يتمكنوا من البيع بشكل أفضل.

ها نحن ذا،

امنحهم الوقت

أحد أكثر الأخطاء وضوحًا التي يرتكبها قادة المبيعات هو توقع قيام مندوب مبيعاتك بأداء العمل بمجرد انضمامهم إلى الشركة.

ما ينسونه لفهمه هو حتى طاهٍ ميشلان يأخذ وقته للتكيف مع أذواق وثقافة المطبخ الجديد. توقع أداء مندوب مبيعاتك بنسبة 100٪ من اليوم الأول هو أمر مضلل ويمكن أن يتسبب فقط في خيبة الأمل لك وللمندوب.

الخطوة الأولى هي إعطاء الوقت الكافي لموظفيك للتكيف مع العملية والثقافة والأهم من ذلك منتجك قبل أن يتمكنوا من الانتقال بنشاط إلى المبيعات.

كم من الوقت يجب أن تعطيهم؟

حاول الإجابة على هذا السؤال ، كم من الوقت يستغرق فريق المبيعات لإغلاق عميل؟ هذا الوقت أو 60 يومًا أيهما يناسبك ، ولكن تأكد فقط من أن المخطط الزمني لا يقل عن 30 يومًا.

من الخبرة ، لم أشاهد فترة تدريب أقصر ، عبر الصناعات ، في أي من شركات منتجات B2B SAAS.

لا تتحدث عن منتجك بعد!

أحد أكثر الأخطاء وضوحًا التي يمكنك ارتكابها أثناء تدريب فريق المبيعات هو التحدث عن منتجك منذ البداية. هذا لا يخلق تحيزًا في أذهان شعبك فحسب ، بل يخلق واحدًا دون معلومات كافية عن العملاء الذين قد يستخدمونه (شخصية المشتري) وما يمكن أن يفعله هذا المنتج لهم.

أنت بحاجة إلى إدراك أن شخصية العملاء مهمة لفريق المبيعات بنفس أهمية فريق التسويق. بالكاد تتحدث معظم برامج التدريب على المبيعات عن العميل وما هي شخصيته؟

ابدأ دائمًا بـ "العميل" ، وهم الأشخاص الذين يستخدمون منتجك وكيف يساعدهم.

عندما تخبرهم عن عميلك المثالي ، تأكد بشكل مضاعف من إخبارهم بفوائد استخدام منتجك بالمقارنة مع المنافسين الحاليين.

يُفضل عادةً إذا كان بإمكانك تبرير المنفعة من حيث الوقت أو المال ، من صنع أو توفير للعميل. .

كل ما عليك فعله هو

  1. شارك قائمة بعملائك أو العملاء المحتملين.
  2. شارك قائمة بالمنافسين واطلب منهم البحث في منتجهم ووصف كيف يمكن أن يكون منتجك مختلفًا عنهم وتحديد USP إن أمكن.
  3. اطلب من المجندين البحث في هذه الشركات أو الأشخاص لفهمها
  4. في أي صناعة هم؟
  5. ما هي المشكلة التي يمكن أن يحلها منتجك لهم؟ (لم تعطهم نظرة عامة على منتجك بعد)
  6. لماذا يجب عليهم استخدام منتجك وليس أي شيء آخر؟

أخبرهم عن المنتج الآن!

بمجرد أن يفهموا من المفترض أن يبيعوا له وما هي المشكلة التي يتم حلها ، أخبرهم بالمنتج. كن مفصلاً قدر الإمكان وقم بتضمين الأسئلة الأكثر شيوعًا.

يفضل إنشاء مستند منتج داخلي يمكنهم التعلم منه.

تعلم العملية

يجب أن يكون لدى جميع فرق المبيعات جيدة أو سيئة عملية قابلة للتكرار يتبعونها ، إما عن طريق التصميم أو إنشاؤها في الوقت المناسب.

أنت كقائد أو مدير تحتاج إلى فهم هذا وتوثيقه في ملف PDF أو صفحة دعم داخلي يمكن لأي شخص الرجوع إليه أيضًا.

طريقتان للقيام بذلك ،

  1. قم بإنشاء مستند عرضي يمر بكل سيناريو ممكن
  2. إنشاء مخطط تدفق العملية

من الناحية المثالية ، قم بإنشاء كليهما.

هنا عينة ،

في ما يلي تدفق العملية (هذا فقط من أجل الملعب ، إلى جانب جميع الأسئلة التي قد تطرح وكيفية التعامل معها) التي استخدمتها في واحدة من أقدم الشركات التي عملت فيها وساعدت في بناء فريق مبيعات.

ويمكن الاطلاع على عينة من مستند العرض التقديمي لمنتج هاتفي جنبًا إلى جنب مع ما يجب أن يقوم به فريق المبيعات هنا.

ما ورد أعلاه مجرد عينة ، ولكن قد يكون المستند الخاص بك أصغر أو أكبر اعتمادًا على المنتج والعملية التي تتبعها. فقط تأكد من أنها واسعة النطاق قدر الإمكان.

بمجرد أن يتمكن فريقك من استعراض المستند ، فسيتمكن من الحصول على معاينة للأسئلة التي يطرحها العميل والإجابات على هذه الأسئلة.

دعهم يكتبون الأشياء التي لا يفهمونها. سنساعدهم في الإجابة على هؤلاء في نهاية هذه المهمة.

مساعدتهم على الإجابة

إذا تابعت هذه العملية ، فسيكون لدى فريقك أسئلة.

لا تجيب عليها حتى تصل إلى هذه المرحلة وبمجرد قراءتها للعملية ووثائق العرض التقديمي ، أجب عن كل سؤال من الأسئلة بالتفصيل.

استخدم السبورة إذا لزم الأمر.

احصل على صديق ودعه الظل

هذا هو الجزء الصعب ، بالنسبة لكل مندوب مبيعات يأتي. أوصي بتعيين شريك / صديق له ، ستحتاج إلى مشاركته مع رجل مبيعات متمرس في فريقك.

دع مندوب المبيعات الجديد ، يظلم أحد أعضاء الفريق ، يستمع إلى مكالماته ، ويرى كيف يعمل ، وكيف يجيب على استفسارات العملاء ، وكيف يتوسط مع الفرق الداخلية للتسليم.

إذا لم يكن لديك فريق مبيعات حتى الآن ، أفترض أنك كنت ستبيع المنتج بنفسك قبل تعيين شخص ما. دعهم يظلمونك.

الاستماع إلى مكالمات المبيعات المسجلة

إذا كنت من النوع الذي يسجل مكالمات المبيعات والدعم الخاصة بك ، فهذه الخطوة مناسبة لك.

وصدقوني عندما أقول أن هذا لا يساعد فريقك أكثر من إخبارهم بما يمكنهم توقعه من مكالمات العملاء.

ضع قائمة ببعض المكالمات الجيدة حقًا لكل سيناريو مبيعات أو حالات استخدام يمكنك العثور عليها مسجلة ، وقم بتمييزها ومشاركتها في مستند العرض التقديمي لكي يستمع إليها وكلاءك.

إذا كان ذلك ممكنًا ، يمكنك مشاركة ما لا يقل عن 50 مكالمة من هذا القبيل ، إن لم يكن تخطي هذه الخطوة.

بالإضافة إلى ذلك ، اجعلهم يدونون أي شيء قد لا يفهمونه ؛ ليتم سؤالك بعد اكتمال المهمة أو اسأل صديقهم إذا كانت حرة.

في نهاية هذا ، سيكون لديك مندوب مبيعات

  1. يعرف من هو العميل
  2. ما هي نقطة الألم
  3. كيفية حل منتجك لتلبية احتياجات العملاء
  4. العمل مع الفرق الداخلية.

بافتراض أن هذا هو ما كنت تبحث عنه وتوقع جدولًا زمنيًا من 45 إلى 60 يومًا قبل أن يكون جاهزًا للتحدث مع العميل.

أخيرًا ، قم بإجراء بعض المكالمات الصورية ومكالمات لعب الأدوار داخل فريقك ، وقم بتسجيلها ومساعدتها على تحسين درجة الصوت.

بالإضافة إلى ذلك ، لا تتسرع في هذه الوحدة التدريبية بالكامل في غضون أسبوع. ببساطة لأن هذا سيخلق فريق مبيعات بالكاد يعرف ما يفترض أن يفعلوه وسيتطلب منك مراقبته ومساعدته باستمرار.

هكذا قمت بتدريب فرق المبيعات التي انتقلت من 200 إلى 1000 خلال العام.

حتى المرة القادمة.

نُشر في الأصل على https://augary.me في 1 يناير 2020.