7 تحديات تسويق الأعمال الصغيرة وكيفية إصلاح كل منها

صورة بواسطة JESHOOTS.com على Unsplash

ليست التحديات التسويقية السبعة الأكثر شيوعًا للشركات الصغيرة جديدة. تستمر هذه التحديات وتخلق مشاكل طويلة المدى تمنع أصحاب الأعمال الصغيرة من النمو الذي يريدونه ويخططون له كل عام - ولكنهم غير قادرين على تحقيقه. غالبًا ما يكون لهذه التحديات ثمنها - الخروج من العمل.

فيما يلي 7 من أكبر التحديات التي يواجهها معظم أصحاب الأعمال الصغيرة وكيفية إصلاح كل منها:

ضعف الرؤية - لا توجد رؤية للعلامة التجارية أو مزيج من العشوائية والحد الأدنى. عندما يكون لديك علامة تجارية وموقع (عبر الإنترنت أو الطوب وقذائف الهاون) ، فأنت موجود ولكنك لا ترى. يستغرق الأمر وقتًا (وأنت تذلل) وخطة لخلق الرؤية.

الإصلاح: الخبر السار هو أن هذا حل بسيط! كل ما عليك فعله هو أن تكون أكثر نشاطًا حيث يقضي عملاؤك الوقت. الأخبار السيئة هي أن الأمر يستغرق وقتًا. وكما سترى من رقم 7 ، فإن الوقت يمثل مشكلة بالفعل. ومع ذلك ، يمكنك إنشاء خطة سريعة وبسيطة لعرض علامتك التجارية والحفاظ عليها. هل لديك مدونة على موقع الويب الخاص بك؟ هل لديك ملف شخصي تم إنشاؤه على منصة وسائط اجتماعية واحدة؟ إذا كان لديك هذين الأمرين ، فلديك ما يلزم للبدء. إذا لم يكن كذلك ، فأنت تعرف الآن من أين تبدأ! قم بإنشاء مقال مدونة يمكن بعد ذلك مشاركته على القناة الاجتماعية كرابط. يمكنك أيضًا إنشاء صور للمقتطفات أو مقتطفات الاقتباس من المقالة للنشر. لا تحتاج المقالات أن تكون طويلة ولكنها تحتاج إلى أن تكون متسقة. انشر واحدة في الأسبوع وستحصل على المحتوى الذي تريد مشاركته على قناتك الاجتماعية. أهم جزء من ذلك هو الانخراط! المشاركة تؤدي إلى مزيد من الرؤية.

التسعير للمنافسة - إن مطابقة السعر أو خفض أسعارك إلى سعر المنافسة لمجرد كسب العملاء ليست فكرة جيدة أبدًا. في الواقع ، إنه حلزوني سريع إلى الأسفل. من المهم معرفة ما يفعله الآخرون في السوق الخاص بك ، لذلك ستحتاج بالتأكيد إلى إبقاء إصبعك على النبض من خلال تحليل تنافسي.

الإصلاح: اعرف حلولك والقيمة ، وراحة البال أو الفرح التي يوفرها كل منهما. إذا كان لديك الكثير من الحلول ، فابدأ بالخمسة الأعلى وأعد تقييم هيكل التسعير الخاص بك. لا بأس إذا كانت أسعارك أعلى - طالما أن القيمة المرتبطة بالسعر الأعلى موجودة. اطلع على تقاريرك الشهرية وراجع كمية وإيرادات وأرباح كل من أفضل 5 حلول لتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى تقليل النفقات (إن أمكن) ، أو رفع الأسعار أو كليهما. انظر إلى أهدافك السنوية وحدد ما تحتاج إلى تحقيقه كل شهر والعودة إليه. استخدم تسعير المنافس كدليل للتأكد من أن التسعير الخاص بك ليس أعلى أو أقل بكثير. ولكن دائمًا ما تقف وراء القيمة التي تجلبها علامتك التجارية للعملاء.

النشر على القنوات الخاطئة - تكون المشاركات جيدة فقط إذا كانت القناة التي تم نشر كل منها عليها هي المكان الذي سترى فيه المحتوى الخاص بك وسوف يخلق التفاعل الخاص بك. ليس المكان الذي تحب قضاء الوقت فيه بالضرورة هو المكان المثالي لعملائك المثاليين. إذا كنت تحب النشر على Instagram واستخدام ميزة القصص وعملائك المثاليين على LinkedIn ، فأنت بحاجة إلى استثمار وقتك على LinkedIn وليس Instagram.

إصلاح: قم بعمل قائمة بعملائك المثاليين تتضمن الأسماء أو نوع العملاء فقط. ابحث واكتشف أين يقضون الوقت. يمكنك معرفة ذلك من خلال زيارة مواقع الويب والبحث عن الرموز الاجتماعية ثم عرض المحتوى أو البحث عن كلمات رئيسية مختلفة على كل منصة اجتماعية. أو قم بمزيج من كليهما! إذا كنت محدودًا بالوقت ، فاختر الأكثر نشاطًا لجمهورك ثم استثمر الوقت والموارد في أن تكون نشطًا وجذابًا والأهم والأكثر فائدة.

عدم معرفة من هم عملاؤك المثاليون - الرش والصلاة ليست إستراتيجية جيدة للمحتوى الخاص بك. ما أعنيه بذلك هو إنشاء محتوى ثم نشره أينما ومتى وعبور أصابعك التي يحبها شخص ما أو يعلق أو يرد في رسالة مباشرة (DM). استراتيجية "الرش والدعاء" هي ما تفعله العلامات التجارية عندما لا يكون لديهم فكرة عن من هم عملاؤهم المثاليون وأين يقضون الوقت. لذلك تحتاج إلى معرفة من هم هؤلاء العملاء المحتملين وأن تكون أكثر استراتيجية من خلال إنشاء محتوى رائع.

الإصلاح: ابحث عن هذا الشخص ، وأعطه حتى اسمًا مثل بوب أو راشيل. هذا البحث أعمق من العمر والجنس والدخل. ابحث لمعرفة ما يثير الحاجة إلى شراء الحل الخاص بك ، وما هو يوم مثل هذا الشخص ، وما هي أعلى أولوياتهم ، وما هي الكتب التي يقرؤونها ، والمكان الذي يقضون فيه وقتًا عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك. عندما يكون لديك وصف تفصيلي للشخص المثالي لديك العميل ، فأنت أكثر تجهيزًا لإنشاء محتوى ذي صلة يتفاعلون معه ويستجيبون له. إذا كان لديك عميل حالي يجعلك تقول "أريد المزيد من عملاء سارة كعملاء!" ، اذكر ما يجعل "سارة" عميلاً رائعًا (بما في ذلك كيف أصبحت عميلاً) وابحث عن المزيد من سارة.

نقص جودة العملاء المحتملين - لديك عملاء محتملين واردون ولكن الجودة تنتن ، مما يعني أن شخصًا ما قد أرسل عميلًا متوقعًا ولكن ليس لديك ما يحتاجه. إذا فعلت ذلك ، فأنت تعلم أنه حل مؤقت لهم حتى يأتي شيء أفضل.

الإصلاح: إحدى الطرق لحل هذه المشكلة هي # 4 أعلاه (تحديد العملاء المثاليين). خيار آخر هو تحديد خصائص العميل المحتمل المؤهل وإنشاء جدول بيانات مع المؤهلات والترجيح. مثال: عميل محتمل من LinkedIn مؤهل أكثر من عميل محتمل من Instagram لذا يحصل عميل LinkedIn على مرتبة أعلى أو يتم تطبيق وزن لإظهار أنه يستحق أكثر بالنسبة لعملك. هل قدم هذا الشخص أو النشاط التجاري زمام المبادرة في الماضي؟ يمكن أن يكون ترتيبًا أعلى إذا كان هناك محادثة رائعة ولكن لم يتم الشراء (إذا كان ذلك بسبب التوقيت أو الميزانية ولكنهم جاهزون الآن - هذا هو المكان الذي تكون فيه معلومات فريق المبيعات في متناول اليد). ما الحل الذي يحتاجونه؟ إذا كنت تقدم حلًا واحدًا أو أكثر ، فإنها تحتل مرتبة أعلى مقابل إذا لم يكن لديك حل على الإطلاق. استمر في هذه العملية حتى يكون لديك فهم قوي لما هو العميل المحتمل المؤهل. إذا كنت تستخدم CRM ، استخدم مؤهل رئيسي أو نظام ترجيح متوفر (كن مبدعًا إذا كان عليك ذلك!).

فوضى العملية الداخلية - العملاء المحتملين والفواتير ... يا بلدي! العمل يجري وجميع الكرات في الهواء - بالكاد. العملاء المحتملين يأتون ويتم التعامل معهم. يتم الرد على العملاء. فواتير الخروج. لكن. إنه. يشعر. مثل. اكتمال. و. مجموع. فوضى. يمكن أن تعمل عملك بكفاءة أكبر - وبضغط أقل وقلق أقل - إذا كانت لديك عملية. ما وجدته من خلال إنشاء عمليات مع العملاء ، هو أن فرص الإيرادات الجديدة يتم كشفها والكفاءة مع الموظفين (مما يجعلهم أكثر سعادة!).

إصلاح: ابدأ بما يحدث عندما يأتي عميل محتمل عبر البريد الإلكتروني للحصول على نموذج موقع ويب. من يستقبلها وماذا يفعلون بها؟ هل العملية هي نفسها لمكالمة هاتفية أو شخص قادم؟ عيّن العملية من الوقت الذي يحدث فيه الاتصال لأول مرة إلى الوقت الذي يصبح فيه عميلًا ويتلقى فاتورته الأولى (قم بإدراجها على متن الطائرة إذا كان ذلك جزءًا من عملك). حدد ما لا يحدث (لا يقوم شخص ما بالتحقق من تلك المعلومات في صندوق البريد الإلكتروني companyname dot com المرتبط بالنماذج على موقع الويب الخاص بك!) وقم بإصلاح المشكلة. قم بإحضار جميع الأشخاص المسؤولين عن الأجزاء المختلفة في عملية رسم الخرائط. يمكن أن يقدموا فكرة عن أنك لم تضطر إلى جعل عملية رسم الخرائط وتحديد الفجوات / الكفاءات أكثر بساطة. الهدف النهائي هو الحصول على عملية يمكن أن تعمل تلقائيًا. انظر إليها من وجهة نظر الموظف الجديد - هل يمكنهم تحديد العملية الداخلية دون تدخل الموظف الحالي؟ يمكنك أن تفعل الشيء نفسه لعملياتك الخارجية - وكيف يعثر عليك العملاء المثاليون.

ضيق الوقت - هذا أمر من المحتمل أن يكون الإمتصاص الأكبر للطاقة. ولكن يجب الاعتراف بها ومعالجتها. لا يجب أن يكون ضيق الوقت عاملاً يمنعك من تنمية شركتك. هناك العديد من الخيارات التي يمكن أن تقضي على ذلك ، لكنك تحتاج فقط إلى التفكير في الاحتمالات. مع وجود الموظف المناسب والاستراتيجية والعملية ، يصبح الوقت غير ذي صلة.

الإصلاح: إذا كنت تشعر بأنك تتجول باستمرار ولا تحرك الإبرة على الإطلاق - تشعر أنك بالكاد تبقى طافيا - حان الوقت لتقييم ما يستهلك وقتك. هل حان الوقت لتوظيف شخص ما؟ هل حان الوقت لإزالة المنتجات منخفضة الأداء من المزيج؟ هل حان الوقت لإعادة تخصيص دولارات الميزانية من فئة إلى أخرى؟ إذا كنت تقضي الكثير من الوقت في التحدث إلى البائعين ، وتحاول إنشاء أعمال جديدة ، وخلق المزيد من الوعي ، والتعامل مع شكاوى العملاء ... إنها مسألة وقت قبل أن تسقط كل تلك الكرات في الهواء. بصفتك مالك النشاط التجاري ، تحتاج إلى التركيز على العمل أكثر من التركيز على العمل. ربما تحتفظ بتوليد أعمال جديد ولكنك توظف شخصًا أو مديرًا لخدمة العملاء. أو كنت موظف مبيعات جيدًا ولكنك بحاجة إلى شخص ما لزيادة الوعي بحيث يكون لديك المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية للمتابعة معهم. أو تفكر في إضافة أنظمة أو تكنولوجيا جديدة إلى بنيتك التحتية وتحتاج إلى شخص ما لفحص البائعين - لذا قم بتعيين شخص عمليات. حدد أكبر حاجة وتوظيف شخص للمساعدة.

هناك خيارات بدوام جزئي ومؤقت وقصير الأجل متاحة لجميع المستويات في الشركة - كبيرها وصغيرها. انظر إلى ميزانيتك وشاهد ما يمكنك القيام به للمساعدة في القضاء على الفوضى ، وتوليد عملاء محتملين أعلى جودة ، وخلق الوعي والتفاعل مع عملائك المثاليين حيث يقضون الوقت. الالتزام بإجراء تغيير. بحلول هذا الوقت من العام المقبل ، أين تريد أن يكون عملك - في نفس المكان أو تقول وداعًا لأهداف هذا العام وتتجه نحو تحقيق أهدافك في المستوى التالي؟

إذا كنت بحاجة إلى البدء بشكل صغير ، فبدء صغير. هذا مجرد عمل ذكي. تعرف على ما تحتاج إليه ، وما يمكنك تحمله ، ثم ابحث عن الحل الذي سيساعدك على الوصول إلى هناك.

ضع في اعتبارك: أنت بحاجة إلى مبيعات للحفاظ على استقرار عملك ونموه. لا يمكنك تحقيق مبيعات إذا لم يكن أحد يعرف من أنت ، وأين يمكنك العثور عليك وكيف يمكنك المساعدة في حل مشكلتهم. تعرف على ما تريد واسمح لي بمساعدتك للوصول إلى هناك.

إذا لم تكن متأكدًا ، فلنحجز دردشة مجانية لمدة 15 دقيقة ونرى من أين قد تحتاج إلى البدء.

Vicki O'Neill هو رئيس قسم التسويق الجزئي في ولاية أوهايو مع أكثر من 20 عامًا من الخبرة في قيادة التسويق. وهي مؤسس شركة KenKay Marketing ، وهي شركة حلول تسويق تأسست في عام 2011. تستضيف Vicki بودكاست تعليمي للتسويق والمبيعات Connect for Dots لرواد الأعمال والشركات من جميع الأحجام. أطلقت مؤخرًا بودكاست جديد مع بناتها من فئة Z ، قوة 3X ، لمساعدة الأفراد الذين يرغبون في التعرف على الجيل الأصغر. ستجد Vicki على معظم منصات التواصل الاجتماعي ولكنك ستجدها في الغالب على LinkedIn و Twitter.