4 أنواع من العملاء في دورة المبيعات الخاصة بك وكيفية البيع لكل واحد

ليس كل العملاء المتوقعين متشابهين. إن معرفة هذه الحقيقة والتصرف بناءً عليها وحده سيساعدك على مضاعفة عائدات شركتك أو مضاعفتها ثلاث مرات أو حتى أربع مرات. كيف يمكنني تقديم مثل هذا الادعاء؟

لأن هذه هي الطريقة التي ينمو بها كبار البائعين أعمالهم. انظر إلى Apple و Microsoft أو الشركات الكبيرة الأخرى. إنهم يدركون أن زيادة الإيرادات أكثر من كونها مشغولة بالتنقيب أو البيع الاجتماعي. حول:

  • فهم العملاء المحتملين - أي نوع من المشترين هم ومرحلة الشراء التي يتواجدون فيها
  • امتلاك استراتيجية واضحة حول كيفية الانخراط والأولويات في خط أنابيبهم ، و
  • تقديم الدعم المناسب والفريد لكل حالة عميل محتمل في ذلك الوقت.

فرق المبيعات والشركات التي لا تفعل ما سبق تترك الكثير من المال على الطاولة. أنت؟ قبل أن نواصل هذه المقالة ، أود التأكد من أنك قمت بتدريب مندوبي المبيعات في فريقك. يعتبر مندوب مبيعات محترف أمرًا حيويًا بشكل خاص إذا لم تكن الشخص الذي يتفاعل مع قياداتك بنفسك.

تابع القراءة لاكتشاف كيفية تحديد الأنواع الأكثر شيوعًا من العملاء والتفاعل معها وتحويلها:

  • الرصاص الداخل
  • الرصاص الصادر
  • القائد الجاهز
  • حاول المحاولة مرة أخرى.

الرصاص الداخل

العملاء المحتملون الواردون هم الأشخاص الذين تفاعلوا بشكل مباشر مع نشاطك التجاري. ربما أرسلوا رسالة استفسار أو طلبوا مزيدًا من المعلومات حول منتجك أو خدمتك.

أفضل استراتيجية للتعامل مع العملاء المحتملين الواردة هي التعامل معهم على الفور. وفقًا لبيانات Hubspot ، إذا استجاب مندوب مبيعاتك في غضون 5 دقائق من التفاعل الأولي ، فمن المحتمل أن يشتري العميل الوارد 5000٪.

فكيف تبدأ محادثة معهم؟

أسهل طريقة للتواصل مع العملاء المحتملين هي الاتصال بهم أو إرسال بريد إلكتروني إليهم أو مراسلتهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي (مثل LinkedIn و Facebook وما إلى ذلك). مهما اخترت التواصل معهم ، ابدأ بالرجوع إلى الإجراء الذي اتخذوه كسبب للتواصل. ثم ، ينتهي بسؤال مفتوح. على سبيل المثال ، يمكنك قول شيء مثل:

"مرحبًا _____ ، اسمي ريتش جي ، وأنا أتصل من . رأيتك أنت ... يمكنني أن أسأل ، ما الذي تبحث عنه من ؟ "

ماذا بعد؟

الهدف هو البناء على العلاقة التي بدأها العميل المحتمل الوارد. يجب أن يكون مندوب مبيعاتك متجاوبًا ومنتبهًا وجذابًا. عندما يجمعون المعلومات ويؤهلون القيادة ، يجب أن تكون طريقتهم سلسة ومهنية.

إذا كان العميل الوارد جاهزًا للشراء ، فيجب أن يكون البائع مؤهلاً وينقله إلى أقرب وقت ممكن. إن سرعة وجودة خطوبتك ستؤمن الأعمال لهذه الأنواع من العملاء.

إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا بعد ، فلا تتجاهلهم. بدلاً من ذلك ، دع فريق المبيعات الخاص بك ينمّي العلاقات ويعتمد عليها من خلال إضافة قيمة وجودة الخدمة. في تجربتي ، تتطلب الخيوط في بعض الأحيان بعض التفاعلات - يقترح HubSpot 5 - قبل أن يكونوا مستعدين للقفز في مكالمة ختامية (المزيد عن ذلك أدناه).

الرصاص الصادر

على عكس العملاء المحتملين المتجهين للداخل ، العملاء المتوقعون الخارجيون هم الأشخاص الذين يناسبون جمهورك المستهدف ولكنهم لم يتواصلوا مباشرة مع أعمالك أو طلبوا خدمتك. قد يكونون قد تفاعلوا مع شركتك بشكل عابر (عن طريق ترك تعليق أو تنزيل كتاب أو دليل إلكتروني مجاني ، على سبيل المثال). يتناسب العملاء المحتملون للخارج بشكل عام مع إحدى الفئتين:

  • المشترين النشطين الذين يدركون أن لديهم مشكلة ويقررون حاليًا أي الأعمال التجارية يمكن أن تساعدهم بشكل أفضل على حل هذه المشكلة ، أو
  • المشترون السلبيون الذين يعرفون أن لديهم مشكلة ، لكنهم لا يبحثون بعد عن حل.

في كتابه التنقيب المتعصب ، يقول جيب بلونت أن المنقبين النجمين `` متعصبون '' في التأكد من اتصالهم بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الخارجيين لضمان بقاء خط الأنابيب ممتلئًا.

مكان العثور على العملاء المتوقعين الخارجيين

إذا كنت حديث العهد نسبيًا بالعمل أو لم تكن معروفًا بعد في السوق ، فمن المحتمل أن يكون العملاء الخارجيون لديك مكالمات باردة. بخلاف ذلك ، ستجد عملاء محتملين صادرين عالي الجودة في قائمة:

  • العملاء السابقين ،
  • أولئك الذين قاموا بتنزيل الكتب الإلكترونية المجانية أو الكتاب الأبيض الخاص بشركتك ،
  • أولئك الذين علقوا على منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ،
  • Chatbots أو
  • مسارات التحويل.

ماذا تقول لهم؟

عند التواصل معهم ، استخدم الهيكل الذي ذكرناه أعلاه - ذكّرهم بالإجراء الذي اتخذوه واطرح عليهم أسئلة مفتوحة لجمع المعلومات وتحديد آلامهم وأهدافهم ووقتهم وميزانيتهم. إذا كانوا صانعي القرار ، فقم بتغذيتهم ، وفرحهم بالمحتوى والخدمة الخاصة بك. وعندما يكونون مستعدين ، انقلهم إلى مكان أقرب.

القائد الجاهز

إذا تعامل فريق المبيعات مع العملاء المحتملين المتجهين للداخل والصادر بشكل صحيح ، فسيكون لديهم عملاء محتملين أكثر قربًا - وهم أشخاص ملتزمون بمكالمة أقرب.

تسمى أحيانًا مكالمة تشاور أو مكالمة اكتشاف ، هذه هي المحادثة التي ستحول العملاء المحتملين إلى عملاء مدفوعين. يقوم المقربون المدربون بذلك عن طريق الخوض في وضع الرصاص بتفصيل كبير وتقديم حلول تخفف من نقاط الألم الخاصة بهم:

  • بالنسبة لمبيعات B2C ، يعد الغوص بعمق في الألم الشخصي أداة قوية لمساعدة العملاء المحتملين على إدراك خطورة مشكلاتهم. هذا الإدراك سيحفزهم على اتخاذ إجراءات وشراء خدمات شركتك. من علم النفس البشري أن يشتري الناس طريقهم للخروج من مشكلة.
  • بالنسبة لمبيعات B2B ، يكشف أقرب الآلام المالية للعمل. يسألون عن التحديات التي تواجه أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين في الوقت الحالي ، ثم يطمئنونهم على الحل لإغلاق البيع.

إعداد العملاء المحتملين بشكل أوثق

لتعظيم نتيجة المكالمة ، يجب على فريق المبيعات تأكيد تفاصيل الموعد مع العميل المحتمل. من الجيد أيضًا إرسال المزيد من المعلومات والإثبات في شكل دراسات حالة أو شهادات أو أسئلة شائعة قبل المكالمة.

ساعد العميل المحتمل عن قرب على فهم أهمية الحضور للمكالمة - إنها ليست مجرد مكالمة مبيعات ؛ إنه موعد.

تأكد أيضًا من أن أقرب شخص إليك هو خبير مدرب في الحفاظ على نغمة وإطار احترافيين طوال المكالمة. يحظى كبار مندوبي المبيعات بالاحترام والاهتمام من هؤلاء العملاء المحتملين منذ بداية المحادثة.

ماذا يحدث إذا لم يظهر عميل محتمل جاهز؟

ماذا لو قاموا بإلغاء الموعد أو قرروا عدم المضي قدمًا في البيع؟

واحدة من أكثر الأخطاء الشائعة التي تدمر الإيرادات التي ترتكبها معظم الشركات هي النظر في هذه الأسباب الخاسرة. غالبًا ما يتم نقلها إلى سلة قمامة CRM ولا يتم الاتصال بها من قبل الشركة مرة أخرى. ولكن في بعض الحالات ، يعني "لا" في الواقع "لست مستعدًا بعد" ...

حاول المحاولة مرة أخرى

لا تتخلى فرق المبيعات الأعلى عن هؤلاء العملاء المحتملين. إنهم يهتمون بما يكفي لنجاح العميل المحتمل على المدى الطويل لإحياء العلاقة والاستمرار في إضافة قيمة. مؤلفو التأليف وحجز المواعيد في فريقك لا يقدرون بثمن لهذه المرحلة. وباستخدام مهاراتهم المتخصصة ، ينخرطون في رعاية كل عميل متوقع ورعايته وتوجيهه بعناية حقيقية.

بمرور الوقت ، سيصبح العملاء المحتملون مرة أخرى جاهزين بشكل أقرب مرة أخرى ويصبحون من أكثر عملائك ولاءً.

إذا كنت شركة صغيرة بوقت محدود ، أوصي بإعطاء الأولوية لإعادة رعاية هذه العملاء المحتملين على متابعة العملاء المحتملين الخارجيين. بعد كل شيء ، فإن عملاء المحاولة مرة أخرى على دراية بعلامتك التجارية ، وهم يدركون مشكلتهم بنشاط.

ملخص

من خلال معرفة وفهم كيفية التعامل مع العملاء المحتملين المتجهين للداخل والخارج ، والأكثر قربًا ، والمحاولة مرة أخرى ، فلن تسمح لأي عملاء متوقعين بالمرور من خلال الثغرات ، وبالتالي تحقيق المزيد من الإيرادات مما أنت عليه الآن.

أفضل فرق المبيعات التي رأيتها لديها على الأقل أربعة مندوبين مبيعات يتخصص كل منهم في التعامل مع نوع واحد من العملاء المحتملين. من خلال التركيز على نوع واحد فقط من العملاء ، فإنهم يعملون على تحسين تجربة ذلك العميل معًا لنقل خط الأنابيب بكفاءة. يقول Dan Lok أن التخصص يعزز قابلية التوسع - وهذا سيساعد على دفع إيرادات شركتك إلى المستوى التالي.

أي من الأنواع الأربعة للعملاء ستركز عليها بعد ذلك؟ أخبرنا في التعليقات أدناه.