21 أخطاء فادحة في التفاوض وكيفية تجنبها

لا يوجد مجال آخر حيث يمكنك الربح أو الخسارة بقدر ما في ساعة واحدة من المفاوضات. في بعض الأحيان لا يستغرق الأمر ساعة واحدة ويمكن أن يحدث فقط في بضع دقائق!

سواء كانت مفاوضات تجارية مع العملاء أو الموردين أو الشركاء أو مفاوضات شخصية مثل شراء أو بيع منزل - يمكن التعبير عن الفرق بين النتائج الجيدة والنتائج الرائعة بمبالغ هائلة من المال ، تصل أحيانًا إلى ملايين الدولارات.

علاوة على ذلك ، حتى لو حسّنت المفاوضات الإنجازات بـ "فقط" بضعة آلاف من الدولارات ، فما الخطأ في ذلك؟

اتضح أن الغطرسة ، الكبرياء الأحمق أو الثقة المفرطة الخطيرة ، غالبًا بالاقتران مع الغطرسة ، تجعل الكثير من الناس يفترضون أنهم "مفاوضون رئيسيون منذ الولادة" وأن لا أحد يحتاج إلى (أو يستطيع) تعليمهم. عادة ، يدفع هؤلاء الأشخاص ثمناً باهظاً "لرسومهم الدراسية" من خلال الخسائر التي يعانون منها بسبب المفاوضات الضعيفة ، أو عندما يحققون أقل بكثير من إمكاناتهم لأنهم لا يعرفون كيفية إدارة عملية التفاوض بشكل صحيح.

في استطلاع سابق أجريته بين المديرين في خمسة بلدان مختلفة ، وجدنا أن 72٪ من المجيبين وافقوا على البيان: "مستوى مهاراتي التفاوضية أعلى من معظم المديرين في بلدي".

نظرًا لأنه من المستحيل حسابيًا أن تتجاوز نسبة 72 في المائة أغلبية المجموعة ، فإن الوحي هو: الناس يقللون من أهمية الدراسة ليصبحوا مفاوضين رئيسيين ينجحون.

قبل أن أشارك في أخطاء التفاوض الـ 21 المميتة ، دعنا نتعرف على المشاكل الرئيسية الأربع في التفاوض. في تحليل المئات من المفاوضات التجارية ، تم تحديد أربع قضايا رئيسية:

1. عادة "ترك المال على الطاولة".

يحدث ذلك عندما تفشل الأطراف المتفاوضة في تحديد مصالحها المتبادلة. هذا يؤدي إلى اتفاق دون المستوى الأمثل. كان يمكن تحسينها بطريقة كانت ستستفيد فيها جميع الأطراف أكثر.

2. الانسحابات الخاطئة من المفاوضات ، عادة بسبب المشاعر المفرطة وصنع القرار غير العقلاني.

يؤدي إنهاء المفاوضات ، في مثل هذه الحالة ، إلى فقدان اتفاق كان يمكن أن يكون أفضل من البدائل الأخرى.

قبل عامين ، قابلت مدير حساب كان يعمل في شركة عالمية. قام أحد عملائه بدعوته لحضور اجتماع وطلب الحصول على خصم 20٪ للعام التالي. فوجئ مدير الحساب ودخل في مفاوضات دون أي تخطيط استراتيجي أو استعدادات ذهنية ، أخبر خلالها العميل "يمكنك الشراء من منافسينا ، ولا يهمني". انتهى الاجتماع قريبًا ، وبعد ثلاثة أسابيع ، تلقت الشركة رسالة مفادها أن العميل قام بتحريكها وتركها. الآن ، ليس من السهل التعامل مع طلب للحصول على مثل هذا الخصم. ومع ذلك ، هناك طرق للقيام بذلك دون السماح لعواطفك بالتحكم في العملية. يؤدي إنهاء المفاوضات ، في مثل هذه الحالة ، إلى فقدان اتفاق كان يمكن أن يكون أفضل من البدائل الأخرى.

3. الموقف المعاكس - الموافقة على ظروف أسوأ بدلاً من الانسحاب ، لمجرد أنك تشعر بالالتزام بالتوصل إلى اتفاق "مهما كان الثمن".

هذه ظاهرة أخرى تنبع من نقص المعرفة حول كيفية الاستعداد للتفاوض الفعال بشكل صحيح.

4 - تنازلات مفرطة في مكان لا يكفي فيه سوى القليل.

يحدث هذا أيضًا ، في الغالب ، بسبب نقص المعرفة حول كيفية الاستعداد للمفاوضات بطريقة منهجية.

تتضمن القائمة التالية 21 خطأًا تسبب هذه المواقف الإشكالية ، بالإضافة إلى مشاكل أخرى لم يتم تحديدها مسبقًا. يمكن أن يكلفك تجاهل هذه الأخطاء الـ 21 بعض الشيء ، لذا يجب عليك حفظها جيدًا وتعلم تجنبها في مفاوضاتك المستقبلية.

# 1 الدخول في مفاوضات دون فهم البدائل المتاحة لديك وتحديدها بدقة في حالة حدوث خطأ في المفاوضات ، وهو أفضل بديل إذا قررت مغادرة طاولة المفاوضات.

# 2 تحديد هدفك منخفض للغاية ، فقط حتى تتمكن من إخبار الآخرين (وربما نفسك) أنك حققت ذلك ، وحتى "تغلب على الخصم."

# 3 التفاوض من مكان الضعف ، أو نقل الشعور إلى الجانب الآخر أنك ستوافق على إبرام صفقة بأي "تكلفة تقريبًا".

# 4 إجراء المفاوضات في ظل قيود زمنية مفرطة.

# 5 عدم وجود استماع حقيقي للطرف الآخر ، بما في ذلك فهم احتياجاته وإيجاد طرق مبتكرة لتحقيقها.

# 6 نقص المعرفة حول كيفية تحديد عشرات التكتيكات التي يمكن للطرف الآخر استخدامها والعمل ضدك بشكل دقيق وسريع ، أو كيفية استخدام ترسانة من التكتيكات المضادة.

# 7 نقص المعرفة حول كيفية استخدام التنازلات الاستراتيجية لتلقي ما هو مهم بالنسبة لك ، مع الاستمرار في رعاية العلاقة مع الطرف الآخر.

# 8 التركيز على مسألة واحدة فقط ، مثل السعر ، على سبيل المثال ، بدلاً من إجراء محادثات حول مجموعة من النقاط في نفس الوقت.

# 9 التفاوض مع الشخص الخطأ أو الشخص الذي يفتقر إلى السلطة لاتخاذ القرارات وإبرام الصفقة. يحدث هذا أحيانًا لموظفي المبيعات والتسويق الذين يضيعون وقتًا ثمينًا في التفاوض مع موظف صغير ، ثم يكتشفون أن المفاوضات الحقيقية تبدأ من النقطة التي أنهوا فيها المحادثات الأولية.

# 10 باستخدام الإنذارات المزيفة مثل "لديك فقط حتى الغد" أو "هذا هو عرضي الأخير" عندما يتمكن الطرف الآخر من اكتشاف أنها كذبة بسرعة ، مما يؤدي إلى فقدان قوتك ومصداقيتك في وقت لاحق.

# 11 الافتقار إلى المعرفة والكفاءة في أدوات الإقناع والتأثير ، مما يعرض حجتك لتأثير أسلحة الطرف الآخر ، والتي قد تفشل في التعرف عليها أثناء المفاوضات ، مما يعرضك لخطر الخسارة.

# 12 محاولة لتسريع المفاوضات بدلاً من فهم أن العملية تتطلب الوقت ، و "التسرع هو الشيطان".

جيل بيرتس - متحدث TEDx ومرشد عالمي من المستوى C

# 13 قد يؤدي إفتقارك إلى المعرفة حول التحضير المناسب للتفاوض أو الإعداد غير الكامل ببساطة إلى إجبارك على الارتجال واتخاذ قرارات دون المستوى الأمثل تحت الضغط.

# 14 التركيز على "مواقف" الأطراف المختلفة وليس على مصالحهم. وقد أظهرت الدراسات مرة بعد مرة أن هذا يؤدي إلى اتفاق (إن كان على الإطلاق) ليس مثاليًا للأطراف المختلفة.

# 15 تجاهل تجاهل ومعرفة وقوة وخبرة الطرف الآخر في إجراء مفاوضات فعالة.

# 16 استخدام تكتيكات أو إجراءات غير قانونية تشوه سمعتك. من ناحية أخرى ، إذا قمت ببناء سمعة كشخص موثوق به ، فسوف تحقق أكثر من ذلك بكثير على المدى الطويل ، حتى لو كنت تكسب أقل مما تريد.

# 17 تجاهل مشاعرك ومشاعر الجانب الآخر ، وكيف تؤثر عليك أثناء المفاوضات. إذا سمعت من قبل قصصًا عن المفاوضات بين الأزواج المطلقين ، فأنت على دراية بقوة العواطف. ومع ذلك ، هل أنت على دراية بتأثير العواطف على الإجراءات "غير النشطة" ، مثل شراء شقة أو بيع برنامج إلى عميل استراتيجي؟

# 18 التفاوض على قنوات أقل فعالية. على سبيل المثال ، استخدام البريد الإلكتروني في الحالات التي تؤدي فيها المحادثات الهاتفية أو وجهًا لوجه إلى نتائج أفضل. في عمليات المحاكاة التي أجريناها مع العملاء الذين شاركوا في ورش عمل مفاوضات Smartegic (TM) الخاصة بنا ، أثبتنا أنه في معظم الحالات ، توصلت الأطراف التي تفاوضت وجهًا لوجه في النهاية إلى اتفاقات أفضل لكلا الجانبين مقارنة بالمشاركين الآخرين في ورش العمل لدينا الذين مارسوا نفس حالة ولكن اقتصرت على التواصل عن طريق البريد الإلكتروني.

# 19 قلة المرونة والفهم حول كيفية تعديل أسلوبك في التفاوض. هل أنت على دراية بالأنماط المختلفة وكيفية استخدام كل شكل في مواقف مختلفة؟

# 20 تجاهل الاختلافات الثقافية عند إجراء مفاوضات مع أشخاص من ثقافات أو دول مختلفة. تؤدي هذه الفجوات إلى انهيار كبير أو ضياع فرص في المفاوضات.

# 21 الخطأ الأخير لا يتعلق بالمفاوضات نفسها ، بل بالأحرى بعمل حيوي بعد انتهائها: الفشل في تعلم الدروس من المفاوضات السابقة.

ما الذي نجح وما الذي يمكنك تغييره؟

التغذية المرتدة هي وجبة إفطار الأبطال ، ويعيش سادة المفاوضات في عقلية النمو. يتعلم المحترفون بانتظام ؛ دمج الأفكار الجديدة وطرق التفاوض الأخرى لتحسين أدائهم.

هذه هي الأخطاء الـ 21 المميتة. علاوة على ذلك ، نظرًا لأنه لا يمكنك أبدًا كسب المزيد من المال أكثر من بضع لحظات حاسمة من التفاوض الفعال ، أوصيك بحفظ القائمة وقراءتها قبل أي مفاوضات حاسمة عليك زيادة يقظتك.

الآن ، حان دورك: ما الذي ستفعله بشكل أفضل في مفاوضاتك المقبلة؟ مراسلتي بالبريد الإلكتروني ([email protected]).

المتحدث باسم TEDx جيل بيرتس يذهل جمهوره بلحظة لا تنسى

ألقى المتحدث والمستشار الدولي في TEDx جيل بيرتس المئات من المحادثات وورش العمل والندوات حول مواضيع القيادة ، والتأثير على الرؤساء التنفيذيين ، ومفاوضات Smartegic © ، ورواية القصص للنجاح ، والعقلية الجديدة للبيع المهني © ، وإيجابية Chutzpah ©.

بالإضافة إلى خدمة الشركات العالمية ، حاضر جيل أيضًا في بعض الجامعات الرائدة في العالم ، بما في ذلك ستانفورد ، وجامعة كاليفورنيا في بيركلي ، وهونجست (هونج كونج) ، وبرنامج ماجستير إدارة الأعمال في جامعة تل أبيب.

وهو عضو في الجمعية الأمريكية للمتحدثين الوطنيين لمدة خمسة وعشرين عامًا ، وهو مؤلف كتب Amazon الأكثر مبيعًا "التسويق الحميم" و "أسرار أوباما: كيفية التحدث والتواصل مع السلطة والسحر الصغير".

هل تريد أن يتحدث جيل في حدثك التالي؟ اتصل به على [email protected] للتحقق من توافره.