رقم 11). قرصنة الملعب - كيف تخبر المستثمرين قصة عظيمة

التواصل الفعال لقيمة شركتك الناشئة للمستثمرين

للراغبين في التعمق أكثر في المبادئ الأولى لسرد القصص / الترويج الجيد ، إليك مكتبة بالموارد التي قمت بتجميعها.

أعرف الكثير من الأشخاص الأذكياء حقًا الذين يشعرون بالرهبة من رواية القصص.

أعرف أيضًا عددًا قليلًا جدًا من الأشخاص الذين لن أصفهم بأنهم أذكياء بشكل خاص ، لكنهم ممتازون في سرد ​​القصص.

قيل مرارًا وتكرارًا أن إحدى أهم المهارات التي يمكن للمؤسس امتلاكها هي القدرة على رواية قصة جيدة.

سواء أعجبك ذلك أم لا ، في كل مرة تقدم فيها مشروعك للمستثمرين ، فإنك تخبرهم بقصة.

عنك وعن شركتك ومن الناحية المثالية لماذا يجب أن يمنحك المال.

بالنسبة لمهارة ذات أهمية كبيرة ، من المدهش بالنسبة لي أنه لا يوجد المزيد من الموارد لمساعدة المؤسسين على ذلك.

فيما يلي بعض أفضل النصائح التي وجدتها حول صياغة سرد مقنع وإنشاء عرض تقديمي رائع للمستثمرين:

1). اجعل الشرائح لديك واضحة بشكل مؤلم لفهمها.

القاعدة الأساسية الجيدة هي أن الشخص الغريب الذي لا يعرف شيئًا عن مجالك يجب أن يكون قادرًا على فهم كل شريحة في أقل من 3 ثوانٍ.

هذه شريحة موافق:

هذا أفضل.

الصق الفكرة الرئيسية في وجوههم.

نريد تقليل الحمل المعرفي على المستمعين وليس زيادته.

يجب أن تكون الوجبات الرئيسية لكل شريحة واضحة.

على حد تعبير كيفين هيل. "تريد أن يفهم المستثمرون على الفور لماذا أنت رائع".

2). تدرب بلا هوادة ، على البروفة أسطورة.

هناك هذه الفكرة أنه إذا مارست عرضك التقديمي كثيرًا ، فستظهر بشكل تدريجي وميكانيكي.

أنا لا أتفق مع هذا بإخلاص.

يواجه الناس مشاكل عندما يمارسون نسخة خطية واحدة محفوظة من عرضهم ، بدلاً من فهم أن الانقطاعات حتمية وأنهم سيحتاجون إلى القفز في سطح السفينة.

يلاحظ مارك سستر أنه من خلال تجربته ، فإن طلب عرضًا توضيحيًا بعد فترة وجيزة من بدء المؤسس عرضه يؤدي إلى فقدان رباطة جأشهم حوالي 50 ٪ من الوقت:

"مقدم العرض في رأسه. إنه يعرف النص الذي مارسه ، وهو ليس قادرًا على الاستماع إليه ".

لا تكن هذا الرجل! اجعل شخصًا يقاطعك عند التمرن ، وحفر انتقالاتك داخل وخارج نقاط مختلفة.

مثل أي حارس نقطة كبير في الدوري الاميركي للمحترفين ، يجب أن تكون قادرًا على تغيير سرعة واتجاه عرضك عندما يستدعي الموقف ذلك.

والأهم من ذلك ، استثمر في القدرة على رواية قصتك بأطوال مختلفة.

بصفته المدير الفني السابق لشركة Pixar ، أمضى Oren Jacob 20 عامًا في هندسة السحر وراء أفلام مثل The Incredibles و Finding Nemo و Toy Story.

إليك أحد أفضل نصائحه حول الترويج:

"أنت بحاجة إلى إصدار 1 دقيقة ، و 10 دقائق ، وإصدار ساعة طويلة. يعتقد بعض الناس أن هذا يعني تعديل نفس القصة بأطوال مختلفة ، ولكن لا يمكنك فعل ذلك. لا توجد طريقة لضغط ساعة من المواد في دقيقة ولا تزال تتحدث بنفس الشغف. يجب أن يكون لديك نهج جديد في كل واحدة من هذه المواقف ".

هذا هو السبب في أن المؤسسين يكافحون لتحويل عرض المصعد المكون من جملتين إلى عرض تقديمي مدته 30 دقيقة ، والعكس صحيح.

تستلزم السياقات المختلفة والقيود الزمنية قصصًا مختلفة اختلافًا جوهريًا ، كما أن صياغة روايات متعددة بطريقة مقنعة تتطلب قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد.

علاوة على ذلك ، لا يوجد بديل عن الممارسة المكثفة.

جاستن كان ، بشأن الاستعداد لتقديم عرض ردهة للمستثمرين:

"لا أعتقد أنني قمت بتثبيت العرض التقديمي الخاص بي حتى حوالي 80 عرضًا تقديميًا. وكلما مارست تدريبًا ، زادت ثقتك بنفسك ، والمزيد من الاعتراضات والأسئلة التي ستكتشفها ، والمزيد من معرفة أرقامك. ربما لا تحتاج إلى ممارسة 80 مرة ، ولكن النقاط هي الحصول على ممثلين ".

ضع في اعتبارك أن هذا هو مقدار الوقت الذي وضعه Kan في عرضه التقديمي حتى بعد إنشاء Twitch في شركة تبلغ قيمتها 3.8 مليار دولار.

يتم التدرب على رميات كبيرة إلى درجة العفوية ، والخروج كطبيعي هو شيء مكتسب.

هناك سبب لماذا يمارس أفضل الكوميديين أعمالهم لأشهر قبل أن يأخذوهم على خشبة المسرح لأداء مباشر.

3). في حالة عدم وجود أسئلة ، التزم بـ <دقيقتين لكل شريحة.

فترات اهتمامنا ليست طويلة ، وهذا ينطبق على أغنى وأنجح الشركاء في سيكويا ، والمشاركين الذين تم تعيينهم قبل أسبوع.

يحب Saqib Awan من Lightspeed أن يقول إنه إذا تحدثت في أي وقت في عرضك ، فقد تحدثت لمدة 10 دقائق دون سؤال أو مشاركة الجمهور ، فمن المحتمل أنك خسرت البيع:

"في تجربتي ، الأسئلة المحددة من العملاء المحتملين أفضل 10x من المجاملات. كلما زاد تفاعل العميل المحتمل معك أثناء عرضك التقديمي بالحوار والأسئلة ، كلما حاولوا ملاءمة منتجك في مؤسستهم ".

القاعدة الأولى في الترويج الجيد ورواية القصص هي رعاية المستمعين.

حتى إذا كان المستثمرون يتحدون بعض ادعاءاتك وافتراضاتك حول العمل ، فإن الأسئلة والحوار هي علامة على المشاركة.

عكس الإقناع هو الغموض. وأسوأ رد فعل يمكن للجمهور القيام به في عرضك ليس المعارضة ، بل اللامبالاة.

من أجل جذب انتباه الجمهور ، يتمتع كتاب السيناريو في هوليوود بقاعدة عامة مفادها أنه لا ينبغي أن يستمر مشهد سينمائي واحد لأكثر من 3 دقائق.

توصي نانسي دوارتي بقضاء ما لا يزيد عن دقيقتين لكل شريحة ، وهو ما أكون مؤهلاً بقول قضاء ما لا يزيد عن دقيقتين لكل شريحة بشرط عدم وجود أسئلة.

إذا لم تتمكن من إثارة أسئلة المستثمرين ، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به هو ببساطة تغيير الشريحة ، وإجبار الجمهور على إعادة التفاعل بصريًا مع عرضك التقديمي.

4). حدد فجوة في رؤية الجمهور للعالم

لتحديد ما إذا كنت تروي قصة جيدة من خلال عرضك التقديمي ، اكتب الفكرة الرئيسية لكل شريحة ("ماذا بعد") ، ثم تحقق مما إذا كانت إعادة ترتيبها ستؤدي إلى سرد أكثر إقناعًا.

وفقًا لفريد ويلسون ، من الأفضل أن يقضي معظم المؤسسين وقتًا أطول في التفكير من خلال القوس السرد لملعبهم:

"الكثير من الطوابق والملعب مليئة بالحقائق والأشكال ، ولكنها تفتقر إلى سرد متماسك يجعلها مقنعة. إن منصة العرض مثل أي وثيقة تسويق أخرى - يجب أن يكون لها سرد وقصة. "

الخبر السار بالنسبة لنا هو أن جميع القصص الجيدة تتبع نفس هيكل:

  • السياق - الوضع الحالي للعالم
  • العمل - يحدث شيء ، تنشأ مضاعفات
  • القرار - العالم مختلف الآن

وينطبق هذا على أفضل الأفلام وأفضل ملاعب بدء التشغيل. يمكنك فعليًا غلي أي فيلم إلى خمس جمل:

  • 1). في يوم من الأيام___. (السياق 1 - ضبط المشهد)
  • 2). كل يوم ___ (السياق 2 - الحياة العادية
  • 3). يوما ما، ___. (الإجراء 1 - يحدث شيء)
  • 4). لهذا السبب ، ___. (الإجراء 2 - نتيجة لذلك ، تنشأ مضاعفات)
  • 5). حتى النهاية ___. (القرار - العالم مختلف الآن)

للحصول على انتباه الجمهور والحفاظ عليه ، يجب أن يكون عرضك توترًا كبيرًا ، ويتم إنشاء توتر دراماتيكي عن طريق مقارنة المعتاد ، مع النبيلة.

في الأفلام ، هذا ما يسمى "دعوة للمغامرة".

في الشركات الناشئة ، هذه هي البصيرة الفريدة.

يُبلغ المستثمرين أنك تعرف شيئًا عن المستقبل لا يعرفونه ، ويوضح الفرق بين ما هو وما يمكن أن يكون.

لاحظ أندي راسكين أن أعظم مجموعة عرض لم يسبق لها مثيل على الإطلاق فعلت ذلك ببراعة باستخدام الإستراتيجية التالية:

"اذكر التحول الذي لا يمكن إنكاره في العالم والذي يخلق حصصًا كبيرة وإلحاحًا كبيرًا للمشروع. قدِّم نسخة "تشويقية" من السعادة بعد ذلك إلى أن منتجك سيساعد العميل المحتمل على تحقيق "أرض الموعد" - وقدم دليلاً على أنه يمكنك جعل القصة التي ترويها حقيقة. "

الملاعب العظيمة تقنع المستثمرين بالحتمية.

أن العالم مضمون للتغيير بطريقة ما ، والفريق الذي خرج للتو من الغرفة هو الفريق المثالي لسد الفجوة بين ما هو وما يمكن أن يكون.

5). مجموعة طوابق أحب + إرشادات العرض التقديمي

أخيرًا ، بعض الطوابق التي اعتقدت أنها تمت بشكل جيد حقًا ، من الشركات التي حققت نجاحًا كبيرًا:

  • Airbnb (من جولة البذور عام 2009)
  • صوفان (من عام 2012 أثناء حضانة)
  • Coinbase (من جولة البذور 2012)
  • Mixpanel (من 2014 Series B)

وبعض إرشادات العرض الأساسية:

  • فكرة واحدة لكل شريحة.
  • لا يزيد عن 25 كلمة لكل شريحة.
  • اجعل كل النص على سطر أو أقل.
  • تأكد من أن كل كلمة / التفاصيل ضرورية للغاية.
  • ابدأ بجدول أعمال ، كرر مكانك في تلك الأجندة طوال عرضك التقديمي.

حتى المرة القادمة.